A parte de la preparación de la gama de productos a exportar, desarrollo de herramientas básicas de presentación comercial y de marketing para tu etapa de internacionalización, debes tener en cuenta que en la UE existen más de 10 maneras de negociar según qué país vas a visitar y qué tipo de interlocutor (prospectos) tienes delante.
1-Países mediterráneos: Italia, Grecia, Portugal: no existen casí diferencias en la mentalidad de realizar una presentación comercial ( o sea como los Españoles). En tu primera visita, no vas a concretar nada específico sino más bienm darte a conocer así como dar a conocer tu empresa y productos o servicios. Os daís un plazo de respuesta mutual y cordial.
2-Países Benelux y Alemanía: tu primera visita debe ser un éxito y muy preparada, tienes que personalizar la presentación con unos metódos muy modernos con un mensaje muy claro para tu interlocutor (de cualquier sector). Una duración cronometrada ( máximo 20 minutos). Si lo haces más largo, te cortarán y muy amablamente, te dirán que ya se acabó su tiempo. Una conclusión muy concreta con tarifas y cifras precisas (no te olvides nunca calcular los portes). Cualquier detalle olvidado significa un error que poca probalidad de vender te dejará). En la primera reunión, ya se toma una parte de la decisión que en 2 ó 3 días se concretizará por un seguimineto serio tanto por telefóno como email. Nunca dejes pasar más de 3 días a un email de profesionales de estos países.
3-Países Nordicos: Dinamarca,Suecia, Noruega, Finlandia: mentalidad parecida a la anterior aunque dan un poco más de flexibilidad a la hora del timing de preguntas-respuestas trás la reunión, un poco más "simpáticos" para invitarte a comer o cenar aunque la decisión no es positiva. Ellos toman la decisión en equipo y todos los miembros del Comité Directivo debe opinar (presente o no en la reunión), tendrás una respuesta bastante rápidamente que te indicará preguntas muy concretas en la parte técnica y plazos de servicio. Dan mucha importancia al servico post-venta.
4-Países del Este: son tipo meditárraneo pero con bastante retrasos en sus preguntas, la negociación puede durar meses y ojo con la forma de pago. Hay que llevar un seguimiento organizado con llamadas telefónicas a los interlocutores de forma directa.
5-UK/Irlanda: una presentación tip-top tanto a nivel físico como comercial, hay que personalizar tu discurso y conocer su mercado. Te harán preguntas claves a ver si has estudiado el mercado antes de presentarte allí para vender tus productos. Una educación perfecta en todo momento, tienes que estar implicado y concentrado en la reunión sobre cualquier gesto del interlocutor para analizaro espués. Tenlo en cuenta!
6-Francia: tambíen un país a parte para el tema de internacionalización. Debes conocer a gente allí mismo antes de tu primera reunión con un posible prospecto. Por supuesto, personalizar tu presentación con un estudio previo de tu prospecto, mejor si lo mencionas en tu Power Point, con algún grafico de datos propios involucrando tu objetivo. Vas a tener un tiempo limitado de máx 30-40 minutos aunque guarda más las formas que el tipo Alemán pero te hará entender que su tiempo ya se ha acabado. Habrá una conclusión clara con plazos fijos y bastante cortos (para la mentalidad española). Tienes que hacer caso a estos plazos, sino pierdes tu oportunidad.
Bueno, no os voy a desvelar todo de golpe, es un aperitivo para las pymes y autónomos...si buscas ayuda, no dudes en llamarme, experta en internacionalización estrátegica con más de 18 años de experiencia a nivel mundial.
Saludos, Valérie
Thanks for this amazing blog.
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